C’è un’idea affascinante, quasi poetica nella sua stupidità: che la politica internazionale possa essere gestita come una trattativa immobiliare. Sedersi al tavolo, battere i pugni, minacciare di andarsene e portare a casa lo sconto, magari con qualche scorciatoia fiscale. Un’idea semplice. Elegante. E sbagliata.Eppure è esattamente l’approccio col quale Donald Trump ha incartato i MAGA, trasformando la geopolitica in una specie di reality show dove gli Stati sono concorrenti, le alleanze fastidi necessari, i trattati internazionali contratti rescindibili e le crisi internazionali occasioni per “fare business”. Il problema è che il mondo non è Manhattan, non è l’America, e soprattutto, non è in vendita.
Il grande equivoco: gli Stati non sono clienti
Nel marketing aggressivo funziona così: il cliente va chiuso, il concorrente va messo all’angolo, il partner va spremuto finché produce valore. Se protesta, si cambia partner. Se non paga, si taglia fuori. È un modello che ha senso. In quel contesto. Ma trasportarlo paro paro nella diplomazia è come usare una motosega per fare microchirurgia. Le alleanze -prendiamo la NATO- non sono abbonamenti premium da rinnovare ogni anno. Non funzionano con il “paghi o salti”. Funzionano con una cosa molto meno spettacolare e molto più fragile: la fiducia. E la fiducia, a differenza di un contratto, non la rinegozi ogni trimestre. Quando inizi a trattare gli alleati come clienti morosi, succede qualcosa di sorprendente: smettono di comportarsi da alleati. Non si presentano quando poi li chiami perché ne hai bisogno o -peggio- si presentano controvoglia. E in geopolitica, il “controvoglia” è già una forma di fallimento.
La diplomazia: quell’antico vizio di non far scoppiare guerre
C’è un motivo se la diplomazia esiste da secoli. Non è un’invenzione di burocrati annoiati o di aristocratici con troppo tempo libero. È tecnologia politica. Dal 1815 in poi (Congresso di Vienna) gli Stati hanno imparato -a caro prezzo- che parlare, mediare, rallentare, persino fingere, è spesso l’unico modo per evitare che le crisi degenerino. La diplomazia è noiosa, lenta, piena di ipocrisie. Ma ha un pregio straordinario: tiene aperti i canali anche quando tutto spingerebbe a chiuderli. Il marketing aggressivo, al contrario, vive di chiusure: chiudere la trattativa, chiudere il cliente, chiudere l’avversario. Il mantra più ripetuto dai MAGA è stato: gli alleati devono pagare di più, altrimenti perché dovremmo difenderli? Domanda legittima…Ma risposta pericolosa: Perché ridurre la sicurezza collettiva a una questione contabile significa ignorare tutto il resto: deterrenza, stabilità, influenza, presenza strategica. Significa trasformare un sistema complesso in un banale listino prezzi. E quando la crisi arriva –perché arriva sempre– non stai più vendendo nulla. Stai chiedendo aiuto. E il supporto non si compra all’ultimo minuto.
Nel frattempo, dall’altra parte, nessuno fa marketing
Mentre qualcuno gioca al venditore duro, altri giocano a scacchi. L’Iran, per esempio, non cerca di “vincere una trattativa”. Non ha fretta di chiudere nulla. Lavora su tempi lunghi, non sul salasso immediato, anche perché i Droni da 50.000$ glieli stanno abbattendo con missili da 3 mln $ l’uno. Quando minaccia lo Stretto di Hormuz, non sta facendo una sceneggiata. Sta ricordando al mondo che ha una leva reale. Non serve usarla. Basta che tutti sappiano che può farlo. È una differenza sottile, ma decisiva: il marketing punta all’impatto immediato, la geopolitica alla pressione sostenuta. E indovina quale delle due logiche vince nel lungo periodo.
A complicare il quadro c’è l’allineamento quasi automatico con Netanyahu. È una scelta politica, legittima, certo. Ma con effetti tutt’altro che neutri. Nel Medio Oriente ogni mossa è letta, interpretata, amplificata. Se ti schieri senza sfumature, qualcuno dall’altra parte si radicalizza. Se trasformi un equilibrio precario in un blocco rigido, qualcuno cercherà di spezzarlo.
Il pubblico: quando il marketing diventa fede
C’è però un ultimo elemento, spesso trascurato: il pubblico. Perché il marketing aggressivo, da solo, non basta. Funziona solo se qualcuno lo compra. E il movimento Make America Great Again lo ha comprato eccome. Non come proposta politica, ma come narrazione totale. In questa narrazione: la complessità è sospetta, la mediazione è debolezza, la diplomazia è un trucco da perdenti e chi non alza la voce, semplicemente, non conta. È una visione del mondo sicuramente coerente, semplice, potente. E fuori dal mondo, profondamente incompatibile con la realtà delle relazioni internazionali. Perché la geopolitica non premia chi semplifica meglio. Premia chi regge più a lungo nella complessità. Il punto interessante è che questo schema non riguarda solo il leader, ma anche chi lo circonda, staff, commentatori, sostenitori. Occorre cambiare? Ma cambiare schema significherebbe ammettere che lo schema non funziona, che si sta andando oltre il seminato: lo dimostrano anche le crepe interne allo stesso fronte politico.
Il mito dell’uomo forte: quando la semplicità diventa stupidità
C’è poi un elemento culturale che non va sottovalutato. Negli ultimi anni è cresciuta la fascinazione per il leader diretto, che parla semplice, che taglia corto, che “dice le cose come stanno”. Una figura che, nel rumore della comunicazione contemporanea, appare rassicurante. Il problema è che la semplicità comunicativa non equivale a semplicità strategica. Anzi. Applicata alla geopolitica, spesso diventa una forma di stupidità travestita da decisionismo. Perché il mondo non è semplice e soprattutto, non è obbligato a reagire come ti aspetti. Nel marketing, rompere le regole è spesso premiato, in geopolitica rompere le regole è un azzardo molto più costoso. Le regole -scritte e non scritte- servono a mantenere un minimo di prevedibilità. E la prevedibilità, nelle relazioni tra Stati armati, è tutto. Se salta quella, non hai più innovazione. Hai instabilità: lo si è visto anche nelle esitazioni europee sul dossier Stretto di Hormuz. L’instabilità, a differenza di una campagna pubblicitaria sbagliata, non si corregge con un nuovo slogan.
L’illusione finale: trattare tutto come un affare
Alla fine, l’equivoco è sempre lo stesso: pensare che tutto sia negoziabile allo stesso modo. Che basti trovare il prezzo giusto, la pressione giusta, la minaccia giusta.
Ma non tutto è un affare: Le alleanze non lo sono. Gli equilibri regionali non lo sono. La deterrenza non lo è. E soprattutto, la credibilità non lo è. Puoi costruirla lentamente, perderla rapidamente e -dettaglio sottovalutato- non puoi ricomprarla con uno sconto.
La diplomazia, piaccia o no, è un’arte antica. Lenta, codificata, spesso ipocrita. Ma è ciò che tiene insieme le alleanze, costruite su una materia fragile: la fiducia. E quando arriva uno che crede di essere in cima al Mondo ed invece è in cima solo al suo grattacielo privato, salta tutto… e salta soprattutto la fiducia nel popolo che rappresenta. Il punto non è morale. È tecnico. Se tratti la geopolitica come marketing, ottieni risultati da marketing: visibilità, impatto, consenso immediato. Poi arriva la realtà. E la realtà non firma contratti, non accetta sconti, non si lascia intimidire. La realtà non negozia. Presenta il conto. E il conto si ripaga con anni di ricuciture e negoziati.
